どうもカッツプロダクション代表のカッツです、以前ちょっとモヤモヤっとする出来事がありまして、そこから考えたことをつらつら書きます！ま〜よくある話ですが、、、絶対にトラブルが絶えないネタ（笑）

あるコンサルの方から、自分がIT周りの相談に乗っている企業について「サイトをリニューアルすべき」「営業ツールを導入すべき」という話を色々聞く機会がありまして。全体を聞いて、正直「うーん、、、」となったんですよね。

今回は特定の誰かを批判する話ではなくて、経営者の方が同じような提案を受けたときに、何を確認すべきかという一般論として書きます。自分がITアドバイス・Web制作・集客の現場にいる人間として「ここは見た方がいい」と思うポイントをまとめました。

「今のサイト、ダサいですね」から始まる提案の違和感

Web制作をやってると、こういう場面に何度も遭遇します。

「今のサイト、古いですね」「デザインがダサいですね」うん、知ってるよ〜確かにその通りなんですよ。オープンから10年以上経ってるサイトなら、見た目が今風じゃないのは当たり前です。自分でもそう思いますもん。

問題はそこから「だから60〜100万かけてリニューアルしましょう」に直結することなんですよね。見た目の古さは事実として、それが売上や集客のボトルネックになっているかは別の話じゃないですか。

経営者が確認すべきポイント – Webリニューアル編

現状の集客数字を見ずに提案していないか？

これが一番大事です。

リニューアル提案をしてくる人が、現状のアクセス数・問い合わせ数・流入経路を確認したかどうか。ここを見ずに「ダサいから作り直しましょう」と言ってくる場合、それは提案じゃなくて営業トークです。

実際に自分が保守しているサイトの数字（例／BtoB商材）
月間訪問数　約5,000人
問い合わせ数　114件
問い合わせ率（CVR）　約2.3%

この数字が出てるサイトに対して「ダサいから作り直しましょう」は、正直ちょっと違うと思うんですよ。BtoB商材の問い合わせ率って、一般的には1%前後が中央値と言われていて、業界やチャネルによっては2〜3%まで幅があります。フォームの入力項目も多くなりがちで、ハードルが高いですからね。それが2.3%出てるなら、集客の導線自体はかなりうまく機能してる証拠です。保守・集客にかけているコストも、後で触れる「記事1本10万円」の相場と比べればかなり抑えられていて、コスパとしては悪くないと思ってます。まずこの流れを壊さないことが最優先じゃないですか。

リニューアルは「見た目を新しくする」以上に「今動いてる導線を作り直す」というリスクを伴います。実際、リニューアル後にアクセスが落ちるケースって珍しくないんですよね、、、（ここは業者のスキルにかなり左右されますが）

その予算、他に使い道はないですか？

仮に60万〜100万の予算があるとして、それをリニューアルに全額突っ込むのが最適解かどうか。

たとえばコンテンツ記事を1本作るのに、大手に頼むと10万円前後かかると言われます。60万あれば5〜6本ですね。検索+AIO経由でリードを生む記事が5本増えると、その効果は数年単位で効いてきます。

「リニューアル vs コンテンツ強化」どちらが自社にとって効果的か。これを数字ベースで比較して提案してくれる人かどうかは、ひとつの判断基準になると思います。

経営者が確認すべきポイント – 営業ツール・紹介ビジネス編

SaaSのランニングコストは規模に合っているか？

営業支援ツールの提案も同様です。

月60万のランニングコストがかかるツールを導入するとして、営業部隊が10人程度の規模なら、1人あたり月6万ですよね。この金額に見合うリターンがあるかどうか。

正直、同じ用途で月数万円のツールもたくさんあります。「なぜこのツールなのか」を規模・用途・費用対効果で説明できない提案は、一度立ち止まった方がいいと思います。

余談ですが、CRMとしてHubspotのスターター(1人月額1,800円→2,400円値上がりしてる！)入れたいけど諸事情で断念してGASで頑張ってる案件はありますTT

やたら「知り合いの会社」を紹介してこないか？

これも気をつけたいポイントです。

コンサルの方が「パートナー企業」として自分の知り合いの会社を大量に並べていて、提案のたびにそこを紹介してくる場合。紹介料やバックマージンが発生している可能性は、常に頭の片隅に置いておいた方がいいです。

もちろん紹介自体は普通の商慣行ですし、良い会社を紹介してくれるケースも当然あります。ただ「なぜこの会社なのか」を聞いたときに、価格比較や相見積もりの話が出てこないなら、それは自社のためではなく紹介する側のための提案かもしれません。

経営者が確認すべきポイント – 提案者の姿勢編

話し方に「寄り添い」があるか？

これは数字じゃなくて感覚の話ですが、意外と当たると思ってます。

  • 「数億を動かす」みたいな規模感アピールが多い
  • 上から目線で、現状を否定することから入る
  • 既存の担当者や協力会社を排除しようとする動きがある
  • こちらの事情や制約を聞かずに、自分のプランを押し込んでくる

提案が本当に相手のためなら、まず現状を聞くはずなんですよ。何がうまくいっていて、何が課題なのか。そこを飛ばして自分の話ばかりする人は、正直ちょっと警戒した方がいいかなと。

特に「今いる制作会社は遅い、自分の知り合いなら2〜3週間でできる」みたいな話が出たら要注意です。それ、単に無理を言える下請けがいるだけかもしれません。制作の質と納期は基本的にトレードオフですし、無理を通した先で誰かが疲弊してます。

肩書きを渡すと何が起きるか？！ – 社外取締役で契約編

ここからは少し踏み込んだ話をします。コンサルの方に社外取締役という肩書きを渡すケースについてです。

「経営に本気でコミットしたいので、社外取締役として入らせてください」こう言われると、なんだか熱意があるように聞こえますよね。でもこれ、慎重に考えた方がいいと思ってます。

成果指標のない固定報酬契約になっていないか

まず契約形態です。2年契約で役員報酬が固定、成果指標なしこういう契約になっていないか確認してください。

コンサルティング契約であれば「何をもって成果とするか」を握るのが普通です。でも役員報酬という形にすると、その議論がふわっと消えるんですよね。「経営に参画している」というだけで報酬が発生し続ける構造になる。

契約書を結ぶ前に「1年後、何がどうなっていれば成功と言えますか？」と聞いてみてください。ここで具体的な数字が出てこない相手は、そもそも成果を出す気がないか、出す自信がないかのどちらかだと思います。

社内の意思決定に入り込める立場を与えることになる

社外取締役という肩書きは、単なる顧問やコンサルとは重みが違います。社内の意思決定に正式に関与できる立場なんですよ。

つまり「この会社と取引しましょう」「このツールを導入しましょう」「この協力会社は切りましょう」という判断に、外部の人間が正当な権限を持って口を出せるようになる。ここのリスクは想像以上に大きいです。

気づいたら外部の人間だらけになるパターン

で、これが一番言いたかったことなんですが。

入ってきた当初は、既存の社員や協力会社もちゃんと使ってくれるんですよ。最初はね。

でも時間が経つにつれて、少しずつ「パートナー企業」が入り込んでくる。あの案件はあの会社、この施策はこの会社、、、と紹介が増えていって、気づいたら社内が外部の人間だらけになっている。

これ、コンサル系の方がよくやるパターンだと思ってます。既存の関係者を一気に排除すると反発が出るので、じわじわと自分の紹介先で固めていく。1年後には主要な取引先が全部その人の紹介になっている、という状況が普通に起こります。

そうなると何が困るかというと、その人がいなくなったときに何も残らないんですよ。契約が終わっても、取引先はその人経由で入ってきた会社ばかり。社内にノウハウも蓄積されていない。実質的にロックインされた状態になります。

確認すべきこと

  • 紹介された取引先について、相見積もりを取る自由があるか
  • その人が抜けた後も、取引関係が自社に残る契約になっているか
  • 既存の社員・協力会社が意図的に外されていないか
  • 紹介料やバックマージンの有無を、契約時に明示してもらえるか

「そんなの聞きにくいよ」と思うかもしれませんが、ちゃんとした人ほど、この質問に明確に答えてくれます。むしろ嫌がる相手だとしたら、それが答えだと思うんですよね、、、

ちなみにこの手の話、けっこう定番の類型があるらしい（笑）

コンサル系のトラブルってだいたい似たような類型に分けられるらしいんですよね。改めてググってみたらごまんと出てくる事（笑）自分の体験とも重なる部分が多かったので共有します。絶対にトラブルが絶えないネタですね（笑）

肩書き先行型

華々しい経歴や実績を前面に出して信頼を得るタイプです。「大手○○で全国1位」「業界○○年」といった肩書きが提案の中心にあって、具体的に何をどうするかの中身が薄い。

経歴そのものは本物のことが多いので厄介なんですよ。ただ「過去にすごかったこと」と「今の自社の課題を解決できること」は別ですよね。

紹介ハブ型

自分では何も作らない、実行しない。紹介と仲介で手数料を得るのが実質的な本業というタイプです。

提案のたびに「知り合いにいい会社がいます」が出てくる。パートナー企業のネットワークを作ることが、その人にとっての事業なんですよね。もちろん良い紹介もありますが、相見積もりの話が一切出てこないなら要注意です。

囲い込み型

これが今回一番刺さった類型です。既存の関係者を段階的に置き換えて、自分抜きでは回らない状態を作っていくパターン。

一気にやると反発が出るので、じわじわやるのが特徴です。最初は既存の社員も協力会社も普通に使う。でも半年、1年と経つうちに、主要な取引先が全部その人の紹介先に入れ替わっている。

この3つが重なって出てくると特に危険だと思います。肩書きで信頼を得て、紹介で報酬を得て、囲い込みで抜けられなくする。この流れが完成すると、契約が終わった後に自社に何も残らない状態になります。

逆に言うと、この3つのどれかに引っかかったら一度立ち止まる。それだけでかなりの事故は防げるんじゃないですかね。

気づき 自社の数字がわかる人は強い

今回いろいろ書きましたが、結局のところ自社の数字を把握しているかどうかに尽きると思います。
次の3つに即答できるか、一度自分に問いかけてみてください。

  • 今のサイトが月何人集客していて、何件問い合わせが来ているか
  • その集客にいくらかけているか
  • その費用対効果はどうか

これが言える経営者は、どんな提案が来ても冷静に判断できます。逆に数字を持っていないと、「ダサいですね」「今どきこれは、、、」という言葉に揺さぶられてしまう。

自分の体感でしかないですが、これまで見聞きしてきたコンサル案件のうち、期待した成果につながったと感じるものは正直少数派(2割位かな)でした。ネットで検索すると、同じような体験談がごまんと出てきます。もちろん現場を良くしてくれる方、面白い話を持ってきてくれる方もちゃんといます。ただ「うまくいかなかった」という声の方が圧倒的に多いのは、体感としても検索結果としても否めないなと。

正直、この手の注意喚起記事ってネットにごまんと転がってるんですよ。それでも被害がなくならないのは、届けたい人に届いていないからなんですよね。悲しいことにこの記事もきっとその一つです（また同じこと言ってしまいました笑）。それでも、これを読んで一人でも立ち止まってくれたらいいなと思って書きました。

わかってたんですが文章にして体系化するとスッキリ！！